Коэффициент конверсии. Все, что нужно знать о конверсии

Сейчас смотрят: 12 818

Время чтения: 10 мин.

Рекламные компании в интернете хороши тем, что дают возможность отследить вашу конверсию, эффективность каждого канала и понять, сколько заработала компания. Поэтому важно знать, как посчитать конверсию веб-сайта. Проблема в том, что не все умеют рассчитывать конверсию правильно.

Читайте в статье:

Что такое конверсия сайта
Как считается конверсия сайта
Как рассчитать другие показатели (CPA, CTR, ROI)
Как проверить конверсию

Что такое конверсия сайта

Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.

Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:

Покупка товаров, заказ услуг;
Регистрация посетителей;
Подписка на рассылку;
Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.

Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.

Конверсия сайта - это процент посетителей сайта, которые выполнили желаемое действие.

Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.

Как считается конверсия сайта

Расчет проводится по простой формуле.

Как посчитать конверсию сайта формула

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)

Как узнать конверсию магазина?
Всё просто.

Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.

Пример расчета конверсии сайта

Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.

Общее число уникальных посетителей - 1000 человек.
Число просмотров товаров или услуг - 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
Число товаров/услуг, добавленных в корзину, - 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
Оплатили заказ — 70 посетителей.
В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.

Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.

Как рассчитать другие показатели

Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.

Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.

CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.

CTR = (количество кликов на ваше объявление поделить на общее количество показов) * 100%

Поисковое продвижение сайта

Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.

Считается она легко (формула): вы берёте стоимость продвижения одного запроса в топ и делите её на количество человек, которые с этого запроса пришли.

Конверсия в Яндекс Метрике — количество визитов, в рамках которых произошло целевое действие.

Стоимость перехода;
Стоимость клиента;
Прибыль клиента.

С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.

Формула ROI

= ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%

Если ROI
Если ROI = 100%, то доход = расходам.
Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.

Какая конверсия считается хорошей

Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.). Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.

Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.

Какой показатель конверсии считается нормальным?
Нормативов, каких-то универсальных цифр — нет. В каждой отрасли — своя конверсия.

Конверсия считается хорошей — если ваше текущее значение превышает значение за предыдущий период.

Как проверить конверсию сайта

2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.

Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru
Google Analytics — https://www.google.ru/analytics/

Заключение

Теперь вы знаете ответы на все вопросы. Знание конверсии позволит узнать больше информации об эффективности вашего сайта, ваших продаж, стоимости одного клиента привлеченного с разных рекламных каналов, а также ROI (показатель возврата инвестиций).

Высоких вам продаж!

P.S. Нужен профессиональный взгляд на ваш сайт, тогда вам сюда — повысить интернет-продажи без увеличения бюджета на рекламу.

Выберите желаемое действие.
Посчитайте конверсию сайта.
Начинайте улучшать сайт, чтоб повысить конверсию.

Читайте другие полезные статьи

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: как построить воронку

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в .

В итоге вы получите что-то вроде:

Холодный звонок/заявка с сайта
Отправка коммерческого предложения
Повторный звонок/встреча/презентация
Подписание договора и выставление счета
Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход - количество лидов, результаты на выходе - количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки - число дней, потраченных на ; длину каждого этапа - число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.

В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:

Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.

Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж

Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.

Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Конверсия - число пользователей, совершивших целевое действие, относительно числа посетителей в течение определенного промежутка времени.

Сама по себе цифра абсолютно нерепрезентативна, однако при анализе на длинной дистанции, сравнении с показателями за предыдущие дни, недели и данными конкурентов, она позволяет понять, насколько успешно идут дела и в каком направлении стоит развиваться.

Типы конверсии

Обычно маркетологи делят конверсию на два вида:

Макро - непосредственно целевое действие, которое совершил посетитель, то что приносит прямую выгоду владельцу площадки и делает его счастливым. При разговорах о конверсии и ее повышении имеют ввиду именно такой тип.

Микроконверсия - действие, которое приближает пользователя макроконверсии, например, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или регистрация на сайте - да что угодно. Всё зависит от диагноза маркетолога. Микроконверсия является составной частью воронки продаж, и речь о ней пойдет в другой статье.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии - «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как узнать конверсию сайта с помощью сервисов?

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар - тем больше будет заказов.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо. И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

коэффициент конверсии покупок посетителей;
коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
коэффициент кликабельности;
тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии - сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж - пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение - также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии - это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов - система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения - сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.