Средний коэффициент конверсии лендинга в зависимости от индустрии. Что такое конверсия и какая она должна быть

Многие маркетологи задаются вопросом: “Какой показатель конверсии можно считать хорошим для моей посадочной страницы?” Но ответить на него не так просто.

Показатели конверсии зависят от многих факторов, включая вашу индустрию, особенности предложения и маркетинговой стратегии. Бронирование отеля в индустрии туризма – это тип конверсии, который существенно отличается от лидов в индустрии здравоохранения. Поэтому оценить свои достижения можно только в рамках собственной сферы деятельности.

Чтобы упростить эту задачу, Unbounce подготовили отчет с данными о средних показателях и трендах в различных индустриях. Для этого в каждой из категорий они проанализировали показатели тысяч посадочных страниц.

Благодаря этой информации без труда можно определить, являются ли ваши показатели “хорошими” или “плохими”. Также ниже вы найдете рекомендации по от ведущих специалистов.

Индустрии

В рамках первого отчета Unbounce решили остановиться на 10 самых популярных индустриях. В сети они представлены более 2 500 брендами и маркетинговыми агентствами.

Unbounce проанализировали поведение 74 551 421 посетителей 64 284 посадочных страниц. В результате самой крупной индустрией оказались бизнес-услуги (26,5%), далее идут такие сферы, как здравоохранение (12,8%), недвижимость (11,28%), бизнес-консультирование (10,1%), кредитование (9,71%), высшее образование (8,16%), благоустройство дома (7,16%), юриспруденция (5,45%), туризм (4,77%) и повышение квалификации (4,06%).

Показатели конверсии для перечисленных индустрий оказались следующими:

Стоит отметить, что компании используют самые разные тексты для посадочных страниц, стратегии генерации трафика и предложения. Вот почему средние показатели конверсии в разных индустриях значительно различаются.

Самыми успешными в генерации лидов оказались индустрии туризма, кредитования, бизнес-консультирования и повышения квалификации. Средний показатель конверсии для них превышает 12%. А вот для сфер недвижимости, высшего образования и здравоохранения конверсию выше 6% можно считать отличной.

Проанализировав показатели разных индустрий, экспертны выявили следующие закономерности:

У 6 из 10 индустрий (недвижимость, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома и юриспруденция) показатели конверсии выше, если текст написан максимально просто и понятен даже школьникам.
Для большинства индустрий (туризм, недвижимость, бизнес-услуги, бизнес-консультирование, кредитование, здравоохранение, обустройство дома) лучше использовать короткие тексты, показатели конверсии для них выше.
Использование слов, которые укрепляют доверие, может помочь увеличить показатели конверсии в сфере туризма и бизнес-услуг, но снизить их в сфере кредитования.
Пробуждение чувства страха в тексте посадочной страницы приводит к снижению показателей конверсии в большинстве индустрий за исключением бизнес-консультирования.

Unbounce подробно рассмотрели показатели каждой индустрии, отдельно выделив следующие аспекты:

Информация о конвертации страниц в рамках индустрии.
Данные о разных аспектах текста страницы, влияющих на показатели конверсии.

Ниже вы найдете данные по каждой из 10 перечисленных выше индустрий.

1. Туризм

Ниже среднего – 2,1%
Средний – 5,0%
Очень хороший – 11,6%
Лучший – 19,7%

У 45,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница, показатели конверсии для которой ниже 2,1%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 19,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

В этой индустрии доступность текста для понимания значительно не влияет на конверсию, но все же на посадочных страницах лучше использовать простые и понятные тексты.
Короткие посадочные страницы в этой индустрии конвертируются лучше. Старайтесь писать кратко и по делу.
Будьте позитивны. Если хотя бы 1% текста будет вызывать чувство страха или злости (ограниченный, деньги, бесконечный, горячий, вызов) вы рискуете потерять до 25% конверсий.
Используйте слова, укрепляющие доверие (наслаждение, идеальный, лучший, гид, экономия). От 7 до 10% будет достаточно для повышения показателей конверсии на 20%.

2. Недвижимость

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,3%
Средний – 2,9%
Очень хороший – 5,3%
Лучший – 8,7%

У 41,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,3%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 8,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Для текстов, написанных на уровне 6 класса, показатели конверсии почти вдвое выше, чем для текстов университетского уровня. Используйте доступный язык.
Будьте кратки. У длинных посадочных страниц показатели конверсии на 33% ниже, чем у коротких.
Поменьше негатива. Если больше половины вашего текста будет пробуждать чувство страха (высочайший, проблема, риск, сложный, ипотека), вы можете навредить конверсии.

3. Бизнес-консультирование

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,8%
Средний – 5,0%
Очень хороший – 12,1%
Лучший – 21,7%

У 37,3% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,8%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 21,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Тексты, написанные на уровне 7 класса и ниже, конвертируются намного лучше.
Использование более 1,5% текста для создания чувства предвкушения (предсказывать, достижимый, достижение, превосходить, отличаться), может привести к снижению показателей конверсии до 25%.
Обращайте внимание на длину текста. За каждые дополнительные 250 слов на странице вы рискуете получить на 20% меньше конверсий.
Использование слов, вызывающих чувство неприязни (вина, обман, разрушение, бедствие, нарушение), может навредить конверсии.

4. Бизнес-услуги

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,4%
Средний – 3,5%
Очень хороший – 7,2%
Лучший – 13,0%

У 36,6% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 13,0%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Будьте максимально краткими. Страницы с менее чем 100 словами конвертируются на 50% лучше, чем те, на которых более 500 слов.
В этой индустрии сложность языка и пробуждение различных мало влияет на показатели конверсии.
Единственное исключение – чувство доверия. Если более 8% текста будет укреплять доверие читателя (управление, система, контент, реальный, политика), вы сможете увеличить показатели конверсии.

5. Кредитование

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 2,0%
Средний – 5,6%
Очень хороший – 11,0%
Лучший – 17,9%

У 43,8% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 2,0%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 17,9%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Максимально упростите страницу. У текстов, написанных на уровне 8 класса и ниже, показатели конверсии на 5%-30% выше.
Не используйте больше 400 слов. А если ваш текст будет меньше 100 слов, вы сможете улучшить свои показатели вдвое.
Отводите на слова, укрепляющие доверие (доверие, персональный, экономия, совет, закон), не больше 3% текста. Если выйти за эти рамки, можно потерять до 10% конверсий.
Слова, подсознательно вызывающие страх (ипотека, доверенность, банкротство, несостоятельность, правительство), снижаю показатели конверсии. Если они будут составлять более 0,25% текста, то вы можете потерять до 15% конверсий.

6. Здравоохранение

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,4%
Средний – 2,9%
Очень хороший – 5,8%
Лучший – 9,3%

У 45,0% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 9,3%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Сложность текста значительно не влияет на показатели конверсии в этой индустрии.
Будьте кратки. Страницы с более чем 750 словами конвертируют на 30% меньше посетителей, чем страницы с 500 словами.
Каждый процент текста, вызывающий страх (боль, потеря, травма, лечение, операция), может снизить конверсию до 10%.

7. Высшее образование

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,1%
Средний – 2,6%
Очень хороший – 5,3%
Лучший – 9,3%

У 42,1% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,1%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 9,3%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Высшее образование – единственная индустрия, в которой тексты уровня колледжа и 7 класса имеют одинаковую эффективность.
В среднем у текстов менее 125 слов в длину показатель конверсии на 15% выше. При этом, если сравнивать страницы с текстами на 250 слов и 750 слов, показатели конверсии для них примерно равны.
Используйте минимум 5% текста для создания чувства радости (успешный, улучшать, получать, стипендия, достижение), чтобы увеличить число конверсий.

8. Обустройство дома

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,4%
Средний – 3,3%
Очень хороший – 6,9%
Лучший – 11,7%

У 45,1% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 11,7%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Использование слов, вызывающих радость (экономить, дружелюбный, чистый, идеальный, безопасный), может навредить конверсии. Лучше использовать не более 1% подобных выражений.
Избегайте любых агрессивных слов (деньги, ограниченный, устойчивый, повреждение, вредный).
Не используйте слова для создания чувства предвкушения или убеждения (время, деньги, установка, эффективный, платить). У страниц с 2% подобных слов конверсия вдвое ниже, чем у тех, где они отсутствуют.
Будьте максимально кратки. Тексты со 100 словами конвертируются на 30% лучше, чем с 250 словами.

9. Юриспруденция

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 1,4%
Средний – 3,3%
Очень хороший – 7,1%
Лучший – 11,2%

У 39,7% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 1,4%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 11,2%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

В этой индустрии сложность языка не влияет на показатели конверсии.
Лучше использовать в тексте около 250 слов, чтобы получить лучшие результаты.
Использование 5% – 10% позитивных слов поможет увеличить показатели конверсии (опытный, эксперт, защита, справедливость, информация). Однако не переборщите.
Только не более 1% слов, вызывающих страх (дело, преступник, развод, повреждение, несчастный случай), не навредят конверсии. Более частое их использование способно снизить показатели до 15%.

10. Повышение квалификации

Показатели конверсии для индустрии:

Ниже среднего – 2,5%
Средний – 6,1%
Очень хороший – 11,8%
Лучший – 18,4%

У 47,9% маркетологов в этой индустрии есть минимум одна страница с показателем конверсии ниже 2,5%. Если у вашей страницы показатель конверсии больше 18,4%, то вы опережаете 90% своих конкурентов.

Максимально упростите текст. Но не бойтесь использовать термины, где это необходимо.
Самые высокие показатели конверсии у текстов длиной от 300 до 400 слов.
Избегайте чрезмерного использования позитивных слов (карьера, информация, узнавать, профессиональный, знания). Даже 5% подобных выражений могут снизить показатели конверсии вполовину.
Чем меньше слов, вызывающих радость (развитие, успех, доход, уверенность, идеальный), тем лучше. Даже 1,5% таких слов может привести к снижению конверсии до 40%.
Также включение в текст даже 0,5% слов, призванных вызвать чувство удивления (потрясающий, уникальный, искусство, награда, успешный), может снизить показатели конверсии до 40%.

Используйте эти данные для общей оценки положения дел в разных индустриях. Но помните, что ваш бизнес , ваш маркетинг уникален, ваша посадочная страница уникальна. Поэтому то, что работает в вашей индустрии в среднем, может не работать для вас. Обязательно тестируйте все гипотезы, чтобы максимально эффективно оптимизировать показатели конверсии.

Очень часто можно услышать, что если вы владеете магазином и продаете товары или услуги, у вас обязательно должен быть сайт, на котором вы продемонстрируете свою продукцию. Но создание ресурса - это первый шаг, а за ним последует еще много других действий, в том числе и слежение за разными показателями статистики.

Что такое конверсия сайта?

Конверсия сайта - очень важный показатель, который может рассказать о многом, но что же он собой представляет?

Если говорить простым языком, то это отношение количества посетителей, которые совершили целевые действия, например нажали на кнопку "Заказать", к общему количеству пришедших на сайт. Этот показатель выражается в процентном соотношении, который можно увидеть на примере.

На ресурс за день пришло 500 уникальных посетителей, из них 7 человек совершили покупки, а это одно из целевых действий. Получается, что 7 покупок нужно поделить на 500 человек и умножить это на 100%, вследствие чего получается цифра 1,4%.

Конверсия в интернет-маркетинге может выражаться не только в действии совершения покупки, но и регистрации на сайте, в подписке на почтовые рассылки, скачивания программы и т. д.

Виды

Из предыдущего абзаца становится понятным, что для продавцов, рекламодателей и поставщиков контента конверсия выглядит по-разному, отчего и показатель может быть разным. Но прежде чем понять, как посчитать конверсию сайта и как ее повысить, следует разобрать, какие встречаются виды.

Макроконверсия или главная цель. Например, для интернет-магазина это продажа. Хотя, чтобы покупатель совершил покупку, он должен, во-первых, попасть на сайт, во-вторых, найти нужный товар, в-третьих, выразить намерение купить его, в-четвертых, обсудить все условия покупки и в итоге совершить важное действие. То есть прежде чем достичь главной цели, покупатель совершает еще несколько шагов. Над этим показателем нужно постоянно работать и повышать его, если даже он изменится всего на 1%, то это может существенно изменить и повысить продажи.
Микроконверсия - важные действия, которые были описаны чуть выше, т. е. то, что не приносит прямой прибыли, но приводит к этому покупателей. Если хотя бы одно действие будет совершено, то это уже будет хорошим показателем.

Как правильно считать конверсию?

Четкого понимания, какая должна быть конверсия сайта, не существует, так как это зависит от многих факторов и специфических особенностей. Наглядно это можно увидеть на примере:

Получается, что первый сайт продвигает себя лучше, но если рассмотреть подробнее, то на первом совершается 50 действий, а на втором - 80. В итоге выходит, что второй вариант предпочтительнее. Какова же статистика конверсии сайта, есть ли единая формула и показатель? Нет, потому что для каждой фирмы и магазина он рассчитывается индивидуально.

Влияющие факторы

Всегда следует учитывать факторы, которые могут повлиять на показатель, при этом они могут быть внешними и внутренними.

К внешним факторам следует отнести те, что могут оказать воздействие на посетителя до того, как он попадет на сайт. Например, реклама магазина, она может либо привлечь будущего покупателя, либо оттолкнуть. Также важна и занимаемая позиция при поисковой выдаче. Если ресурс находится на первых страницах, то человек зайдет посмотреть, а если на десятой странице, то вероятность посещения очень мала.

В интернет-маркетинге выделяют также и внутренние факторы, которые могут повлиять на посетителя и либо заставить его пребывать на сайте, либо оттолкнуть его. Важно учитывать дизайн, насколько он привлекателен, контент, есть ли все необходимое для клиента и насколько ему будет интересно. Также сюда можно добавить такие факторы, как юзабилити и техническая сторона, которая может тормозить работу ресурса.

Причины низкой конверсии

Повышение конверсии сайта начинается с его изучения и понимания того, какие причины могут повлиять на низкий показатель. Казалось бы, это могут быть перечисленные выше факторы, но это не совсем так.

Например, это может быть связано с нецелевым трафиком. Это значит, что на сайт приходят все пользователи без разбору. Вы продаете детские коляски, которые ищут будущие родители, а к вам приходят пенсионеры и подростки. Возможно, здесь была дана неправильная реклама или описание сайта.

Причины низкой конверсии могут скрываться в представленной информации. Например, человек захотел купить какой-то товар, уже перешел на сайт, но не смог найти полную характеристику, что ему может не понравиться.

Повышение конверсии сайта

Зная цели, которые нужно достичь, изучив все факторы и показатели, можно задуматься о том, как повысить конверсию.

Во-первых, следует проанализировать сайт, найти сильные и слабые стороны. Ресурс должен быть понятен посетителю, содержать полную информацию о фирме и контакты. Если это интернет-магазин, то о товаре должно быть полное описание, чтобы не возникало вопросов, а просто захотелось купить. Обязательно должна быть указана цена и в конечном итоге соответствовать той, что изначально была обозначена.

Что такое конверсия сайта и как еще ее можно увеличить, привлекая новых клиентов? Например, использовать психологические приемы, которые подстегнут человека к действию. Например, если говорится о скидке, то она должна быть значительной, и лучше указывать это в процентах: товар подешевел не на 500 рублей, а на 20 %.

Фотографии товара так же важны, как и его описание. Изображение должно быть высокого качества, показывать товар со всех ракурсов, должна быть возможность увеличения, что повысит шанс покупки на 15%.

Во-вторых, не стоит забывать о таком инструменте, как точки контакта с клиентом. Низкая конверсия может быть из отсутствия этих точек. Например, кто-то хочет позвонить и расспросить о доставке, кто-то захочет написать и получить моментальный ответ, а кто-то предпочтет электронное письмо. Важно указывать и социальные сети, и раздел отзывов, и возможность получать рассылку, которая не будет навязчивой.

Примеры

Прежде чем начать действовать и принимать какие-то шаги, отвечая на вопрос о том, что такое конверсия сайта и как ее повысить, следует провести некоторый анализ. Несомненно, у тех ресурсов, которые появляются на первых позициях по высокочастотному запросу, данный показатель высок. И понять, почему так происходит, можно наглядно.

Например, по запросу "Приобрести бытовую технику" выйдут известные сайты с высокой конверсией, такие как интернет-магазины "Эльдорадо", "М-видео" или "Юлмарт". Если зайти на ресурсы предложенных магазинов, то сразу будет представлен большой выбор по конкретной технике, предложены товары, которые можно купить вместе с этой техникой, описание и характеристика, а также отзывы и кнопка "Добавить в корзину". Остальное оформление покупки не занимает более 10 минут, и уже буквально на следующий день можно ждать свою товар.

Получается, что сайты делают все, чтобы покупателям было легко и просто сделать главное целевое действие, а попутно они постараются еще и подарить баллы, сделают небольшую скидку, чтобы клиенту было приятно уходить из магазина, в который он обязательно вернется.

Вывод

Что такое конверсия сайта? Это привлечение людей, которые должны выполнить какое-то действие. Казалось бы, все просто. Но на одни сайты каждый день приходит все больше людей, а другие посещают 1000 посетителей, но только 5 из них достигают главной цели.

Среднестатистическим уровнем конверсии считается 2-3%, но все зависит от специфики бизнеса. Если вы продаете эксклюзивные товары, то в месяц одна продажа - это уже высокий показатель, а если вы предлагаете товары широкого потребления, то и показатель продаж должен быть не единичным.

Обязательно задумывайтесь о том, для кого вы работаете, кому продаете, и ставьте себя на место посетителя. Так сразу станет понятно, что вам сложно сделать покупку, что вы не можете написать письмо, что страницы грузятся слишком долго, что хочется покинуть сайт и не возникает желания вновь вернуться.

Для начала познакомимся с понятием конверсии, во многом схожей с определением “Воронки продаж” - и там, и здесь оценивается то количество людей, которые успешно дошли через все этапы вашего сценария продажи до итогового целевого действия. Разница лишь в том, что конверсионная цель не обязательно должна соответствовать совершению заказа на вашем сайте.

Определение из Википедии:

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.

Использование Яндекс.Метрики

Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.

Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.
Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.

Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта - разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что нормальная конверсия сайта - это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.

Прежде всего, как было показано выше - конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.

Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину - нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.

Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами - дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный мизерный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая - вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие - и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там - иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Поэтому ответом на вопрос: “Какая же конверсия у современного сайта считается хорошей?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Объясним на простом примере. Представим, что вы открыли магазин, арендовав для него помещение в центре. И чтобы понять, насколько успешен ваш бизнес, вы решили снабдить его секретным оборудованием.

Первое ― это камера на входе и датчик на двери, автоматически подсчитывающие количество посетителей в день (представим, что продавцы не выходят вовсе или выходят ничтожное количество раз). Счет ведется как по определенному периоду, так и в общей сумме за время существования лавки.

Второе ― это небольшой счетчик на самой кассе. Как только пробивается чек и поступает оплата, количество покупок также увеличивается на единицу.

После этого в конце определенного периода вы делите одно число на другое, тем самым определяя, насколько людям интересны ваши товары.

Что скрывается за термином «конверсия»

Чтобы рассчитать показатель, необходимо знать общее количество просмотров и установить счетчик целевых действий. Вы сами определяете, что для вас является целевым действием. Это может быть покупка, добавление товара в корзину, звонок, предоставление персональных данных.

Почему нужно знать этот показатель

Повышение конверсии интернет-магазина ― главная задача для человека, занимающегося продажами. Это очень важный показатель, говорящий о том, насколько ваша площадка рентабельна. Если процент высок, можете гордиться собой. Если слишком низок, значит пора что-то менять.

В противном случае можно довольствоваться десятком покупателей, даже не зная, что на ресурс ежедневно заходят тысячи потенциальных клиентов.

Как рассчитать среднюю конверсию интернет-магазина

Для этого необходимо разделить количество людей, сделавших заказ, на общее количество посетителей. Показатели можно брать как за все время существования ресурса, так и за определенный отчетный период. Получившееся число умножьте на сто процентов. Формула выглядит так:

Конверсия = (Кол-во клиентов / кол-во посетителей) * 100%

Чтобы получить эти данные, воспользуйтесь сервисами для аналитики: Яндекс.Метрикой или Google Analytics. Они бесплатны и доступны для любых площадок без ограничений.

Какая конверсия у интернет-магазина считается хорошей

Многие люди, получив результат в несколько процентов, расстраиваются. Но на самом деле такие показатели вполне нормальны.

Обычно результаты находятся в пределах от 0,5% (для мебели, музыкальных инструментов и спортивных товаров) до 14% (для сервисов доставки еды).

Способы повышения конверсии

Изменение дизайна

Чтобы привести свои показатели к нормальным, иногда достаточно переделать дизайн страницы. Ориентируйтесь на современные тренды. Посмотрите, как оформлены самые популярные магазины в сети. Помните, что площадка должна обязательно призывать к покупке, а не отталкивать от нее.

Постарайтесь сделать магазин красочным и ярким. Приветствуется анимация и слайдеры. Но не переборщите с этим, пользователи не любят безвкусицу.

Добавьте несколько интересных маркетинговых предложений. Люди любят различные акции и скидки. Увидев большой процент на ценнике, они купят даже тот товар, в сторону которого раньше не смотрели. Точно также работают стандартные подарки за покупку или «1+1=3».

Организуйте акцию и добавьте информацию о ней на самое видное место, например, в шапку ресурса.

Политика доставки

Пользователи любят, когда товары приносят прямо под дверь. Поэтому, если вы не привозите свои вещи клиентам, начните это делать.

Важно и наличие бесплатной доставки при покупке на определенную сумму.

Положительный рейтинг

Следите за репутацией площадки. Многие действительно руководствуются информацией в сети. Если ресурс постоянно ругается с кем-то или обманывает клиентов ― его конверсия значительно снизится.

Будьте любезными с клиентами. Старайтесь замять все ссоры и конфликты, задабривайте недовольных клиентов. Если что-то неприятное произошло по вашей вине, предложите приятный подарок или скидку. Поговорите с ним, принесите извинения. Не старайтесь просто заблокировать клиента и исчезнуть, ведь правда все равно скроется.

Но тут стоит различать пострадавших людей и просто наглых особ. От неадекватных и обнаглевших лучше избавляться любыми путями.

Отличные фото

Значительное повышение конверсии интернет-магазина достигается добавлением хороших и качественных фото с разных сторон. Чем больше фотографий ― тем больше вероятность покупки.

Клиент получает возможность посмотреть на товар со всех сторон, определиться, нравится ли ему то, что он покупает. Изображения должны быть яркими, интересными и информативными.

Качественные тексты

Простого названия товара и фото недостаточно. Наймите копирайтеров. Они должны заполнить карточки товаров, написать текст на главную страницу, в раздел «О себе» и других страниц.

В хорошем тексте должны быть:

Преимущества товара или компании.
Его технические характеристики.

Старайтесь всегда указывать название компании, чтобы говорить от имени лица, а не безымянной группы. В конце текста поместите призыв к действию.

Покупатель прочитает текст и получит все интересующие сведения. Не забудьте про маркированные списки и подзаголовки. Они значительно увеличивают привлекательность текста, делают его структурированным. Такой материал воспринимается лучше, чем полотно текста.

Хорошие отзывы

Добавьте на ресурс блок с отзывами о товаре. Чтобы увеличить уровень доверия покупателей к вам, дайте им шанс высказаться обо всех недостатках и достоинствах. Фильтруйте предлагаемый контент, но не переусердствуйте.

Источники трафика

Следите, откуда к вам приходят новые клиенты. Если вы постоянно получаете просмотры от рекламы ВКонтакте, то конверсия будет не слишком высокой. На ссылку кликнут ради интереса.

Другое дело ― если он целенаправленно набрал запрос «купить». Поэтому займитесь SEO и оптимизируйте страницы вашего интернет-магазина под поисковые запросы.

Наличие онлайн-консультанта

Обязательно добавьте чат с онлайн-консультантом. Некоторые люди не любят звонить по телефону, особенно если вопрос незначительный. Намного проще самостоятельно задать интересующий вопрос через интернет.

Наймите хотя бы одного-двух человек, готовых в любое время суток рассказать покупателю о товаре.

Поиск по сайту

Обязательно добавьте окно поиска, снабдите его дополнительными фильтрами. Чем их будет больше ― тем ваш сайт станет удобнее. Если вы продаете одежду, например, добавьте сортировку по цвету, материалу полу и цене. Можете также сделать раздел для акционных вещей.

Наличие гарантий и преимуществ

Разместите на самом видном месте всю положительную информацию о своем интернет-магазине. В ней должны содержаться преимущества, гарантии и информация о сайте, а также все новые интересные акции.

Самые важные аспекты также разместите в шапке. В первую очередь это предоставляемые гарантии.

Цена на видном месте

Ни в коем случае не скрывайте цену. Забудьте о различных «скачайте прайс» или «уточните по телефону». Расположите ее рядом с названием и напишите крупным шрифтом.

Покупатель должен увидеть стоимость сразу же и понять, по карману ли ему покупка.

Оптимизация ресурса

Чтобы достичь нормальной конверсии интернет-магазина , займитесь оптимизацией ресурса. Слишком долго грузящаяся страница ― повод покинуть портал и больше к нему не возвращаться. Никто не любит ждать, особенно если в интернете есть еще тысячи различных сетевых магазинов.

Структурирование информации

Вся информация на вашем сайте должна быть краткой, емкой и структурированной. Никто не будет читать текст на несколько страниц, рассказывающий о товаре с художественной точки зрения. Постарайтесь выделить самые главные моменты и поместить их в начало.

Отмените регистрацию

И последнее ― никакой регистрации. Это уже давно стало пережитком прошлого. Дайте людям спокойно оформить покупку, не заводя очередной аккаунт, пароль от которого они забудут через несколько дней. Помните, что в двадцать первом веке времени и без того мало. Не даете оформить заказ быстро? Значит, дадут другие.

Конверсия сайта является одним из важнейших показателей эффективности интернет-магазина. Обычно рост конверсии означает увеличение оборота без повышения затрат, но в этом процессе есть нюансы. Михаил Морозов, начальник управления интернет-продвижения ритейлера , развенчивает самые популярные мифы о конверсии и рассказывает об ошибках в развитии торговых площадок.

Миф №1: Конверсия – это главное

Конверсия, безусловно, является одним из главных показателей сайта . Но не менее важны оборот, средний чек, количество товаров в чеке, маржа, трафик, возврат клиентов. Все это тесно взаимосвязано, и при оптимизации каждого параметра надо внимательно отслеживать остальные. Например, самая часто встречающаяся проблема – блоки сопутствующих товаров (в нашем случае – «аксессуарные» блоки). Они могут снижать конверсию сайта в целом, но тем не менее повышают продажи аксессуаров. Также более высокая конверсия обычно у товаров с низкой стоимостью, что может снижать средний чек.

Миф №2: Достаточно отслеживать среднюю конверсию интернет-магазина

Средняя конверсия интернет-магазина – это как «средняя температура по больнице», представления о «состоянии каждого больного» она не даст.

В крупном всегда много разных каналов привлечения трафика, и все они имеют разные показатели конверсии. Глупо отказываться от тех каналов, где конверсия низкая, если они эффективны по ROI. Грубо говоря, каждый второй посетитель покупает у вас автомобиль Lada, но только каждый двадцатитысячный – Bentley. Тем не менее экономический эффект от покупки Bentley очень порадует ваш бизнес.

Смотреть конверсию надо в разрезе каналов и кампаний, с учетом сезонности, текущего ассортимента и акций. Если вам все-таки хочется иметь одну общую цифру – возьмите наиболее консервативные по структуре каналы (например, прямые заходы или переходы с поисковиков) и смотрите цифру по ним.

Миф №3: Увеличение конверсии сайта – это всегда хорошо

Если бы это было так, то формы заказа на сайте сводились бы к вводу номера телефона. Необходимо построить воронку продаж для вашего интернет-магазина, начиная с трафика и заканчивая получением товара. Причем воронка эта может быть с «ответвлениями» – например, для оформления заказа в кредит, для каждого вида доставок. Для каждого уровня воронки должны быть свои показатели.

Возьмем, например, анкету для покупки товара в кредит, которая есть на сайте «Связного». За время работы с ней мы сделали несколько выводов:

Если убрать одно из полей, увеличивается конверсия в заказ, но банк реже одобряет кредит;
Ввод SMS-верификации снижает конверсию, но увеличивает выкупаемость товара;
Большое количество предупреждений и проверок в анкете снижает конверсию, но вместе с тем и количество ошибок, из-за которых клиенту отказывают в выдаче товара.

Еще один кейс докажет, что все процессы надо рассматривать более детально. Тестирование нового процесса оформления заказа без обязательной авторизации показало увеличение конверсии на 4%. Но, разложив его по источникам трафика, мы увидели, что конверсия повела себя крайне разнообразно. По части источников она выросла, а по другой части – упала. Выяснилось, что падение произошло по тем каналам, где высокая доля старых посетителей/покупателей. Например, это прямой трафик. То есть люди, которые покупают часто, привыкли пользоваться авторизацией, личным кабинетом. Части посетителей было настолько неудобно оформлять заказ без личного кабинета, что они либо отказывались от покупки, либо шли за ней в офлайн. Дальнейшие анализ и доработка процесса оформления заказа позволили увеличить конверсию еще на 3%.

Миф №4: Конверсия зависит только от юзабилити сайта

Кроме юзабилити, на конверсию влияют:

Цены, ассортимент, акции;
Контент сайта, особенно описания товаров;
Структура трафика;
Лояльность клиента к бренду;
Скорость и удобство доставки;
Условия гарантии и обмена, качество работы магазина.

Глупо пенять на юзабилити, если ваши подгузники стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов, или доставка занимает месяц, а у конкурентов – два дня. По всем этим направлениям необходимо вести постоянную работу для улучшения показателей.

Миф №5: Увеличение конверсии блока – это всегда хорошо

Блок может «перетягивать» конверсию с других блоков сайта. Несмотря на п.2, все же надо следить и за общей конверсией сайта. Если вы работаете над каким-либо блоком или страницей, то помните, что улучшение их показателей не всегда влечет за собой общий рост эффективности. Часто бывает, что новый вариант «перетягивает» на себя конверсию с других блоков. Особенно часто это касается рекомендательных блоков. Условно говоря, если ваша стратегическая задача – продавать дорогие смартфоны, повышение продаж дешевых наушников в три раза не будет положительным результатом. Нельзя оценивать эффективность блоков отдельно.

Миф №6: А/Б тестирование всегда дает правильные результаты

А/Б- и мультитестирование – безусловно, самые эффективные инструменты измерения конверсии при выкладывании нового функционала. Но к ним нужно подходить с умом и помнить о нескольких обстоятельствах:

Данные, которые меняются в вариантах А и Б, должны быть статистически значимыми;
На результаты тестов могут влиять сторонние факторы – распределение аудитории, технические особенности (например, один из серверов работает быстрее). Для понимания влияния этих факторов нужно время от времени проводить А/А тесты, а также менять варианты А и Б местами;
Поведение клиентов отличается сезонно и в зависимости от дня недели. Особенно в праздники и выходные дни. Поэтому все значимые доработки нужно тестировать не менее недели;
Для всех вариантов необходимо строить воронки продаж в разрезе источников трафика. Бывает, что улучшение на одном уровне дает ухудшение на другом;
Часто при существенном изменении сайта посетителям, особенно постоянным, необходимо привыкнуть к нему. Важно обращать внимание на динамику конверсии.

По своему опыту я могу сказать, что в последнее время практически не было тестирований крупных изменений, которые бы сразу давали однозначные результаты. Полученные данные приходится анализировать и «дорабатывать напильником».

И, наконец, миф №7: Посетители действуют по принципу «пришел – увидел – купил»

Поведение покупателей сегодня гораздо сложнее, чем «пришел на сайт – выбрал товар – купил/не купил». Покупке предшествует серия посещений сайта из нескольких источников: выбор товаров, чтение отзывов, изучение условий покупки и возврата, собственно покупка, отслеживание статусов заказа. Есть посетители, которые просто заходят на сайт, чтобы прочитать обзоры о новинках, отзывы о товарах, задать вопросы об использовании гаджета. Конверсией необязательно должен быть заказ. Это может быть любое действие, которое «протолкнет» посетителя дальше по воронке продаж.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter